第8章 鲲鹏、华微合并案（六）

 在第一轮团队会议中，经鸿团队的其他人七嘴八舌议论起来:“高端的比较好吧？高端的cupcake可以有更多花样，更吸引人，而低端的……也就是日常款式了，没吸引力。”“对……而且……”“还有……”

 也有人说:“可是，‘折扣’本身对低端顾客就是有吸引力的。”

 前面人道:“折扣，谁都想要才对吧？”

 经鸿听了会儿，终于开口，说:“高端方案明显好些。除了刚才那几点外，另一点是，高端蛋糕只需要卖两个小时，而低端蛋糕需要卖四个小时。两个小时可以坚持，但站四个小时、卖四个小时几乎就是不可能的，选这个方案的一方必须安排团队轮换。也就是说，因为必须安排休息时间，在每一个时间点上，这个团队的人数是比不上对手那边的，对执行力是个挑战。”连部队站岗都只有两个小时呢。

 几个人反应过来，惊讶于经鸿的细心，说:“对的”“对的”“忘了这点”。

 团队一共有六个人，假设每一个人每一小时的休息时间是十分钟，那就是说，任何一个时间点上，这个团队都只有五个人，而另外一边是六个人。

 可两三秒后经鸿就说:“不过我们选择低端方案。”

 经鸿周围所有队友:“……啊？？？”他们想:这是什么转折？

 经鸿继续:“因为高端方案明显更好，我想berkeley也会选高端方案。那我们可以利用这点，第一轮选‘高端方案’，将berkeley拖入竞价，逼迫他们提高工资，然后……到第二轮，我们直接维持原价，让berkeley自己加价去。这样一来，在一开始，berkeley就支付了更多成本，而我们呢，就拼拼执行，berkeley的团队带着负担进入比赛。”

 几个队友恍然大悟:“原来如此！”

 “对，”经鸿又嘱咐，“到时候都发挥一下演技，对高端方案显出一副势在必得的态度，好像想加出很多的样子，让berkeley全力出击，最后加得越多越好。总之，策划就是‘抬价’。”

 大家都笑:“明白了。”

 经鸿没想到，在第二轮的竞价里，两支队伍竟不约而同地选择了维持原价！

 他们的策略撞上了！

 而第三轮，还是维持原价！一分钱都不愿意出。

 因为策略撞了，商业大赛的组委会用抽签的特殊方式分配了销售地点，最后uc berkeley拿到了高端方案，经鸿他们拿到了低端方案，谁也没加。

 这次比赛的另外一条规则是，对同一顾客，一次最多卖五个cupcake。

 在第二次团队会议上，经鸿团队的其他人再次七嘴八舌提出意见:“每人最多买五个cupcake，那我们可以提供折扣，比如买一个95折，两个9折，三个85折，四个8折，五个75折这样，鼓励他们尽量多买点。”“我们还可以……”

 “不，”对于这些促销策略经鸿直接全部否决了，他说，“这些策略都非常好，但比赛是有固定时间的，别忘记了，我们这边人数少，执行上的压力很大。而且我们面向的是低端顾客，让这些顾客一次性买超出习惯的数量，很困难。”

 “那……？”

 经鸿望着桌子上面各种款式的小蛋糕，说:“这样吧，圣诞节马上到了，我们只卖一盒五个的圣诞节蛋糕套装，不允许任何顾客选择数量或者款式，否则太乱了。我们必须节省时间、快速销售。”说着，经鸿拿出一张纸，“一盒五个的样式……我已经画在这里了，都比较简单——我们现在的烘焙师完全可以制作出来，但样子又非常好看。第一个是圣诞树，螺旋形的绿色奶油上面撒些白色糖霜，第二个是蓝色蛋糕，上面插个雪花装饰。第三个是圣诞帽子，螺旋形的红色奶油，周围堆上白色奶油花假装毛线球儿。第四个是……这样，‘一套五个’的销售就显得好像理所应当了，圣诞主题下，它们几个是一整套，没法儿拆，即使是低端顾客也不会觉得一次性买五个太多。而且我想，即使是在福利社区，顾客们也对‘圣诞节’有不一样的态度吧，毕竟圣诞一年一次，他们不会那么吝啬，因为他们也想给家里人一个温暖的圣诞节。那看见蛋糕，就可能动心。”